Social Media Persuasion: dal brand all’utente #DrittiAlSi

Si possono usare i Social Media per persuadere? Esiste veramente la Social Media Persuasion o è solo un mito?

Questo post nasce proprio da queste domande che mi sono fatta qualche tempo fa quando ho cominciato a seguire Robert Cialdini, uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione (ma di lui parleremo più avanti).
Conosciamo tantissimi modi di comunicare con gli altri.
Che la comunicazione avvenga tra persone o tra brand e utenti, la sostanza cambia poco. L’obiettivo è sempre lo stesso e cioè quello di far arrivare il messaggio forte e chiaro al proprio interlocutore.
Nel secondo caso però, quando è un brand a comunicare per primo, c’è una terza componente che accompagna quel messaggio: oltre a essere forte e chiaro deve anche essere persuasivo.
È necessario che l’utente destinatario del messaggio sia convinto di essere nel posto giusto al momento di giusto, di essere sul punto di fare la scelta giusta che risponde alle sue esigenze.
Che l’oggetto della comunicazione sia un prodotto o un servizio, poco importa è il modo in cui viene proposto che fa la differenza.

A questo punto lo so cosa state pensando e per questo una precisazione è d’obbligo.
Cosa significa persuadere? Cito testualmente la definizione del vocabolario italiano:

Persuadere: suscitare l’approvazione, soddisfare qualcuno, tranquillizzare qualcuno suscitando la sua fiducia.

Ripetiamo: tranquillizzare qualcuno suscitando la sua fiducia!
Persuadere non significa imbrogliare, significa convincere, significa essere la goccia che fa traboccare il vaso della convinzione.
Persuadere non significa plagiare.
Per questo, a mio avviso, una comunicazione efficace deve essere snella e persuasiva. Se non ha entrambe le caratteristiche non sortirà (quasi) mai gli effetti desiderati.

Una volta compresa l’importanza della persuasione nella comunicazione, come applicare questo principio alla comunicazione digitale?
Se lavori con il web o se sei un’azienda e hai una tua digital reputation hai solo un KPI (indicatore chiave di performance) da tenere sotto controllo: l’engagement, il coinvolgimento delle persone nelle tue conversazioni. E come puoi coinvolgere gli utenti senza persuaderli?

Social Media Persuasion: cos’è e come applicarla

Prima di arrivare a parlare della Social Media Persuasion occorre fare una distinzione tra due tipologie di Social Media: i blog e i Social Network.
Nel primo caso la comunicazione è più orientata verso la unidirezionalità: c’è un autore che scrive (il brand) e chi ascolta può leggere, fruire delle informazioni ed, eventualmente, commentare.
Spostiamoci sui Social Network, qui al contrario del blog esiste la reciprocità dell’informazione.
Mi spiego meglio: nei social network per essere a contatto con una discussione o qualsiasi altro contenuto, bisogna essere in relazione sociale con un qualche individuo. Questi due individui (chi scrive e chi legge) hanno alle spalle una rete di relazioni sociali che unite alle notifiche generano il processo della reciprocità.

In pratica, il successo dei Social Network non è dato, a mio avviso, solo dall’immediatezza ma anche e soprattutto dalla componente della socializzazione: se pubblichiamo un contenuto su un social network c’è una fitta rete di social-relazioni che sosterrà ciclicamente il contenuto (premesso che lo stesso sia di qualità).

E quindi cosa c’entra in tutto questo la Social Media Persuasion? In questo mare di condivisioni, c’è una componente persuasiva?
Abbiamo definito precedentemente la persuasione ma, volutamente, l’ho fatto in una maniera unidirezionale, ho considerato solo il punto di vista di chi comunica per primo. Ma chi riceve il messaggio cosa fa? Se si è persuasi, convinti, è come se ci fosse una sorta di forza intrinseca, inconsapevole, che ci spinge a compiere azioni che apparentemente non hanno alcuna ragione.

La Social Media Persuasion è, pertanto, una sorta di azione provocata da un comportamento inconsapevole, quello della rete sociale alla quale siete connessi e della quale subite l’influenza.

Come può la Social Media Persuasion aiutare la relazione tra brand e utente?

Il meccanismo della Social Media Persuasion se applicato tra brand e utente può generare non solo risultati commerciali per il brand ma, soprattutto, aumentare il livello di soddisfazione dell’utente.

Come fare? Tutto ciò può esser reso possibile attraverso l’integrazione completa del brand nella sfera social permettendo sia la creazione di un legame tra azienda-utente, ma ricavando anche benefici da altri meccanismi naturali come la sensazione di reciprocità che genera l’inserimento dei profili social nel sito, il senso di appartenenza a una rete, l’applicazione del principio della riprova sociale e infine anche il passaparola.

Detto ciò, come possono esitere ancora brand (che siano piccole o grandi aziende) ancora indecise sul potere della rete e che si concedono il lusso (!) di non usare i Social Media? Lasciate perdere, era una domanda retorica.

Chi è Robert Cialdini?

Robert Cialdini è la persona che più di tutte mi ha fatto avvicinare prima, studiare e infine amare l’arte della persuasione. È uno psicologo statunitense ma io lo considero più un filosofo contemporaneo che studia psicologia. Avete mai sentito parlare di principio della scarsità, riprova sociale, il principio della simpatia… sono solo tre dei sei principi della persuasione di Robert Cialdini.
In una recente intervista ha dichiarato di avere messo a fuoco anche la settima regola della comunicazione persuasiva, che ha chiamato “l’unità”, ossia l’idea che condividendo un’identità assieme a qualcun altro si sia poi più portati ad accettare le sue richieste. Insomma, tornando un attimo a pensare alla Social Media Persuasion, tutto torna vero?

Bene, io non so come dirvelo ma il 12 e 13 maggio sarò a Milano a un seminario di formazione che vedrà proprio Robert Cialdini protagonista di una delle due giornate. L’evento si chiama Dritti al Sì, è organizzato da Performance Strategies (questo sarà il secondo evento marchiato Performance Strategies al quale parteciperò, il primo è stato il Velasco Day) e si tratta del più importante corso in Italia sui temi della Negoziazione, della Persuasione e della Vendita.

… e Colleen Stanley?

Insieme a lui, conoscerò anche Colleen Stanley.
Per dirvi chi è penso basti nominare “Vendere di più con l’Intelligenza Emotiva”.
L’empatia e la sintonia con chi hai di fronte sono due delle principali leve che vi consentono di sollevare qualsiasi ostacolo incontriate durante una negoziazione. Perché in realtà la vendita è una negoziazione che deve portare, alla fine, ad avere due vincitori. Colleen Stanley insegna ad usare l’intelligenza emotiva per creare empatia e concludere con successo ogni negoziazione.

Qui un articolo nel quale Colleen Stanley espone un suo interessantissimo punto di vista sulla vendita empatica.